“如果要推荐一款产品，那我肯定选食万。”

今年AWE（中国家电及消费电子博览会）举办前夕，科沃斯集团董事长、添可品牌创始人钱东奇在接受《21CBR》采访时表示。

(资料图)

今年62岁的钱东奇，创立科沃斯，是最早做“扫地机器人”生意的人。

五年前，他察觉到追求精致生活人群的需求，带领一批老员工再创业，成立品牌“添可”，推出洗地机“芙万”。

三年时间，芙万在中国市场的零售量超100万台。水涨船高，2023胡润全球富豪榜显示，钱东奇家族身家为355亿元。

3年25倍

2023年，添可满5岁，总销售额超过一百亿元。

天眼查显示，母公司科沃斯对添可为全资控股。

据财报，自2019年至2022年，添可品牌营收从2.73亿元飙升至69亿元，直接涨了25倍。

添可的主要收入来洗地机。芙万系列，一年迭代两次。

据添可CEO冷泠，添可已有500多家线下门店，同时布局多渠道电商直播。

奥维云网数据显示，2022年，2000元以上的洗地机，添可销售额最高。

钱东奇向《21CBR》记者表示，添可的成功，缘于转型。“添可基于未来趋势判断，自己的优势在哪里，思考下一步的转型。”他说。

创立添可时，洗地机算得上是一个创新品类，洗拖一体，覆盖了扫地机的功能。

换言之，洗地机品类覆盖了吸尘器的目标用户。追觅、石头、美的乃至戴森，纷纷下场。

钱东奇称，不担心内部竞争。

“不管钱装进左口袋还是右口袋，只要装进科沃斯的口袋里就行。”家电分析师刘步尘评价。

除了洗地机，添可还推出了吸尘器和吹风机产品，从家庭清洁延伸至个人护理领域。

近两年，钱东奇看好料理机产品，添可新增厨房家电产品线。

料理机食万，于2020年底上市，支持食材准备、智能烹饪和自动清洁。

“第一个吃螃蟹的人承担的风险，取决于他能不能看清楚这是螃蟹。”钱东奇认为，食万身后是一个大赛道，目标是解决年轻人不愿意下厨房和吃外卖的生活痛点。

他表示，科沃斯从扫地机到洗地机再到智能厨房产品，都是基于人性维度看到一个大赛道。

“从人群行为划分，扫地机器人是懒人经济时代的产物，吸尘器、洗地机和食万，是精致生活人群所需。”

10万台分水岭

食万什么时候能成为添可的新增长极？

钱东奇认为，第一阶段是出货量要达到10万台。

从OEM（代工业务）起家的钱东奇，相信一个规律，一个产品销售规模占品牌销售收入的50%时，就成功了。

添可就是这样从科沃斯一众品牌之中成长起来的。

钱东奇回忆，添可刚成立时，收入超九成来自OEM，如今已将这部分份额抹零，站住脚跟。

“在内部，一个品牌成功，跨越50%是必须的。”钱东奇说。

10万台意味着GMV 4亿。钱东奇认为，食万要完成目标，至少需要三年时间。

“添可的所有智能硬件都没有定销售台数的目标，食万的10万是个生态。”添可CEO冷泠补充，只有用户量起来了，生态才会起来。

钱东奇坦承，食万仍处于亏损投入阶段。

起步阶段，钱东奇并不在意亏损。“最初，洗地机鲜有厂商关注，等到更多人跟进，普及速度就加快了。”

按照他的计划，厨房电器业务后续要切入海外市场，增量可期。同时，团队也在研发功能更细分的品类，如智能蒸烤炸一体机“烘万”，切入细分市场。

“新品类的市场教育必不可少，我们不介意外界怎么看，更关心产品能不能被市场接受、被用户认知。”钱东奇表示，智能厨电产品解决用户痛点，有很多想象空间。

深耕高端市场

钱东奇给添可的定位，是高端生活品牌，对标戴森。

“品牌需要挖掘消费者的潜在需求，比用户更懂自己。”他在接受采访时表示。

复旦大学管理学院蒋青云教授也有同样的观点。去年，他组织团队调研添可品牌，写作了《添可如何在红海中开创蓝海》一书。

据蒋青云解释，添可的用户画像可以分为分为三大类：种子用户（具有清洁痛点的家庭，比如养宠物）、主力用户（追求美好生活的白领阶层）、周边的扩展用户（摒弃旧生活习惯的老一辈）。

添可也有烦恼。

2022年，洗地机赛道竞争激烈，众多玩家掀起一波价格战，2000元以上的高价产品很难走俏。

但钱东奇认为，从渗透率角度，洗地机还有很大空间。

“洗地机是地面清洁领域的大赛道，渗透率不到10%。在产品体验、用户体验、市场营销等方面，添可是不是身处马太效应里实现最佳收益的那一侧，很关键。”钱东奇说。

洗衣机能做到市场渗透率100%，这给了钱东奇信心。“人们不愿意洗衣服和不愿意扫地的心理是一样的。”

钱东奇坚定，市场上有高端人群、中产，也有普罗大众，添可的用户定位是高端人群，就应该在这个位置上深耕。

“有2000元以下的产品跑出来了，但芙万仍然在这个赛道中领跑。”钱东奇说。

（文章来源：21世纪经济报道）

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