“当上帝关了一扇窗，同时又开了一道门。”

文｜《中国企业家》记者 李艳艳

编辑｜周春林

(资料图片仅供参考)

头图摄影｜邓攀

“离2月结束还有6天，你猜猜，我们这个月新签约了多少家门店？”面对《中国企业家》，魏彤蓉微微一笑，“115家。”每年开春的2月和3月都是招商旺季。“往年我们好一点的数据就是100家。今年2月的目标是200家，翻倍。” 兔年春节刚过，魏彤蓉日程里最重要的一项就是“找人 ”。有时候，面试甚至安排在晚上。她迫切希望找到一位合适的职业经理人，在海外领兵打仗。 作为“鱼你在一起”的掌舵人，魏彤蓉的状态也是整个企业的折射—— 2月初，“鱼你在一起”成立海外事业部的计划就被提上日程。此前一年，纽约、迪拜已经插上了“鱼你在一起”的旗子，加拿大海外门店也将在近期开业。今年，她计划在海外开出12家店。紧迫感与她时刻相随，“海外市场一定是今年餐饮连锁品牌的必争之地”。 疫情放开前，整个餐饮行业元气大伤，损失惨重。但自今年1月开始，随着我国不断优化疫情防控政策，烟火气逐渐回归了，餐饮成为最先反弹的重点行业之一。 随着反弹高峰袭来，“鱼你在一起”不但稳住了业绩，门店扩张速度也明显加快。据“鱼你在一起”官方透露，截至今年2月底，“鱼你在一起”全国在营门店数量已经突破1610家。魏彤蓉定下目标，“2023年，我们原计划新开门店900家，现在我希望，目标改一改，至少1200家。” 这得益于“鱼你在一起”的商业模式。 餐饮赛道中，相比直营，“鱼你在一起”所选择的是连锁加盟模式，抵御疫情风险的韧性更高。“因为加盟模式是公司和加盟商利益共享、风险共担。”魏彤蓉说。疫情这几年，公司不断优化门店投资模型，主动降低加盟费，减免管理费，给予加盟客户优惠政策，抓住了疫情带来的市场变化。 同时，公司还主动创新门店销售手段。“疫情第一年，我们就开辟了线上渠道，深耕外卖、点评、抖音和会员，2022年仅会员储值就达到1.1亿，实现了深度锁客。”魏彤蓉说。此外，加大信息化和流程标准化建设投入，也提升了管理效率，为企业度过疫情增加了筹码。 摄影：邓攀 魏彤蓉认为，“鱼你在一起”能够逆势突围，还有一个重要原因：坚定信念、敢打敢拼的组织和文化。疫情三年，“鱼你在一起”在全国成立了6个分公司，原有高管大部分下沉到业务一线，“新团队我来带，老高管去一线打仗，分派到全国各地，不需要什么说服成本，这是团队强大向心力的体现。” 作为一家奉行规模化路线的快餐连锁实体企业，“鱼你在一起”在疫情期间非但没被压垮，反而实现了扩张和盈利。加之快餐是刚需，“鱼你在一起”的疫后恢复速度和恢复水平也远高于同行。魏彤蓉透露，2023年至今，“我们门店单店平均业绩，较疫情相对严重的2022年增长了23%”。

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找到赛道，开创品类

身为餐饮界少有的女性创业者，魏彤蓉个性果敢直爽、笑容极富感染力，举手投足间散发着“大姐大”气质。“鱼你在一起”的员工私下里喜欢喊她“魏姐”。番茄资本创始人卿永与魏彤蓉相交多年，评价她“说话干脆利落，从不拐弯，看问题精准，角度也非常尖锐”。

魏彤蓉求新、求变的劲头，与她的创业道路互为映衬。在餐饮行业摸爬滚打18年，她已成为一名“餐饮老兵”。在创立“鱼你在一起”酸菜鱼之前，她曾是火锅品牌“魏老香鸡火锅”的创始人。在世俗眼中，魏彤蓉早已取得事业上的成功，但她骨子里仍然想改变点什么。

“当时我为什么不再做火锅？一是火锅投资大，这意味着你在一个传统赛道里做大模型、重资产路线，发展速度慢。而且另一个关键是，我们察觉到，快餐的春天来了，于是当时就迅速转型做快餐。”魏彤蓉说，“如今回看，我们确实也抓到酸菜鱼快餐这个好赛道。”

酸菜鱼原本是川菜里的一道主菜，占据餐桌的一席之地，短短几年，这个品类从正餐品牌里涌出，并诞生出上市企业。酸菜鱼不仅和火锅一样可以成为正餐连锁品牌，也可以和肯德基、麦当劳一样成为快餐品牌。

2017年，“鱼你在一起”酸菜鱼品牌诞生，当年在营门店就突破了500家。截至今年2月底，“鱼你在一起”已经将门店开到1600多家，业务辐射到全国300多座城市。“当然，这中间也有过因选址和疫情原因闭店的情况，但今天来看，这个数据是走在餐饮连锁行业前面的。”

2021年11月，“鱼你在一起”得到了番茄资本、万店盈利的战略投资。卿永认为，在整个酸菜鱼赛道中，值得投资的公司非常少。“鱼你在一起”“既享受了无刺鱼产品的红利，同时跟强势品牌做了错位竞争”，是他看中并投资的重要原因。

走过跑马圈地时代的酸菜鱼赛道，已经形成了以太二酸菜鱼为正餐代表、“鱼你在一起”为快餐代表的两极阵营。在魏彤蓉看来，“鱼你在一起”采取的是“小门店、大连锁、全供应链”的商业模式，即门店面积和投资额小，85%的食材来自总部供应链统一配送。

“我们走的是连锁加盟模式，加盟商的管理成本、人力成本能最大化缩减。”魏彤蓉说。这几年，整个赛道处于高速发展期，“所以我不缺加盟商，加盟商都得经过审核才能加入。”据其介绍，疫情这几年，通过分公司及总部组织的下沉形式，属地化帮助加盟商在门店经营方面赋能。

“当你发现了一道菜，创造了一个新的商业模式，细分出一个市场赛道，这个事情就成功了。”魏彤蓉说。过去三年，“鱼你在一起”非但没有因疫情失血，反而一直保持着充沛的现金流和营收，实现了逆势扩张和业绩增长。

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开辟线上，瞄准海外

餐饮同行的焦虑，从关店数量上就能直接体现——据联商网统计，刚刚过去的2022年，至少7400家线下门店关门，餐饮涉及1800多家。

最难熬的2022年，“鱼你在一起”的发展速度也受到一定程度的阻滞，“如果没有疫情，我计划能开到3000家店。”魏彤蓉说。三年疫情，她有过压力，试想过如果疫情一直持续会怎样，也倒逼团队把线下生意做到了线上，但更多的是内心的踏实和笃定。

“当上帝关了一扇窗，同时又开了一道门，就是开辟线上渠道。”魏彤蓉说，疫情第一年，公司成立外卖策略团队，2022年外卖流水已经能占到门店流水的40%，有效帮助门店抵抗疫情带来的风险。此外，早年启动的会员业务也开始在深度锁客方面发挥重要作用。

魏彤蓉用“闲时练兵，忙时打仗”形容公司在疫情下的生存状态。“疫情期间，我们总部团队只能在线上沟通工作。但为了帮扶门店，我们一线团队差不多一年都没回过公司，冒着疫情风险，在全国各地的门店里做营运和督导。”

面对疫情带来的巡店和赋能问题，她很快意识到，“这个时候，我们必须要加速信息化进程。”让她骄傲的是，疫情这三年，公司建立起来了一个专业的信息化团队，与加盟商之间的协作和问题解决过程，也更加快速和便捷。

“我们现在有了自主研发的APP和小程序，加盟商可以一键实现线上订货、支付、配送、结算和报修。今年二季度，我们还会上线一套营运驾驶舱系统，让门店能清楚了解自身经营情况，也让我们的区域经理有了更准确的线上管理和赋能工具。”魏彤蓉说。

在她看来，这些内部建设类工作都属于“练兵”，疫情恰好给公司的信息化、数字化建设提供了加速发展的时间和契机。此外，公司还请来了外部顾问，专注“千城万店”品牌建设。

谈及疫情期间“逆势突围”的原因，卿永认为，“快餐品类是刚需赛道。”其次，门店选址有优势，“在购物中心和社区街边都可以做起来；而且有下沉能力，在一线城市和低线市场都有不错发展”。第三，魏彤蓉身边凝聚了很多人才，外部股东支持，内部团队和组织能力也不错。

最近几年，茶饮赛道高速发展，海外扩张态势迅猛，这让魏彤蓉深受启发。

“据说现在有些茶饮品牌已经在海外开了两千多家门店，他们也就花了4年时间。所以，我们现在也在加大海外市场布局。”魏彤蓉说，过去几年的海外疫情，延缓了“鱼你在一起”进攻海外市场的脚步。“现在疫情管控放开了，大家都在抢地盘。”

魏彤蓉认为，布局第一步，核心人才一定要到位。“我相信专业团队一上，肯定不一样。”位于北京的“鱼你在一起”公司总部，十几个会议室的名字，都是公司准备布局的海外国家或城市名称，“比如韩国首尔、新加坡、加拿大温哥华等”。

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去一线，打胜仗

让魏彤蓉感恩的是，即便在疫情最艰难的时候，“鱼你在一起”的团队没有迟疑摇摆，或是原地等待。疫情期间，公司更需要寻找业务突破口，下沉市场的布局成为一柄利剑。

魏彤蓉记得，原来她身边的那些副总裁、总监们，一大群人都在总部工作。疫情一来，公司更需要下沉到全国各地。“这时候，我一声号令，基本上副总裁们全都挂帅，去一线做分公司总经理了。”这些高管中，有不少是早年跟着魏彤蓉创业，一路从草根做起来的核心人员。

“我们原先负责营运的一把手，现在去到华中公司了。我说你到一线去，新来的团队，我来带。”在魏彤蓉的信条中，“老人一定要出去打仗，这是团队战斗力和凝聚力的体现。”

魏彤蓉相信这帮老人，也愿意把后背给到他们。“你在这儿都磨练了10年、15年了，大家彼此肝胆相照，老人们你也跑不掉，我对你的信任也足够，所以咱们要把眼光放远，想象一下古代的公主远嫁，都是一样的。自己最心爱的人，自己最信得过的人，才去放到那里。”

疫情三年，“鱼你在一起”根据市场发展和属地化需要，先后成立了6个分公司。

魏彤蓉认为，分公司成立的前提，一定是人和组织的下沉，这有赖于团队文化的基底。“我们团队有两个优点，第一是敢拼敢闯，第二是执行力强。这个团队跟我身上的那个劲儿是一样的，闯劲儿十足。我们都是打不死的小强，前面碰了壁，弹回来了，再继续扑上去。”

目前在公司核心高管的人才构成中，新老团队的比例是1:1。魏彤蓉乐于“高薪揽才”，用更具竞争力的薪酬，挖到组织需要的人才。“面对真正适合企业发展的人才，我不讲价，我还要给他涨。我相中了他的价值，相信高薪必然会有更好的回报。”

疫情期间，新开辟的一些分公司，规模表现出色。“比如在上海，疫情这三年，我们从原来12家发展到87家，杭州从原来也是14家发展到56家，速度很快。我们觉得，现在发展势头最好的是华东区域，所以说这个团队的组织力还是蛮强的。”

三年疫情，进一步验证了魏彤蓉经营思路的可持续性。

在卿永看来，“鱼你在一起”的万店目标目前有一定的实现基础。“很多大的餐饮品牌，都是这个目标。关键在于品牌有没有万店基因，团队有没有能力承载这个目标。‘鱼你在一起’的商业模式万店基因很突出，同时人才匹配也是按万店目标来匹配的，人才投入走在了行业前面。”

按照“鱼你在一起”的10年规划，2030年，全球门店体量要达到3万家。在魏彤蓉看来，肯德基目前在国内已经有了9000多家门店，相比而言，“鱼你在一起”的市场容量会是它的两至三倍，“因为我们的门店密度可以更高一些”。

去年底，“鱼你在一起”定下2023年经营目标：新店签约量1100家，开店量900家。根据2023年的市场反馈，魏彤蓉决定更新目标：新店签约要达到2000家，开店量达到1200家。“1月份，我看到市场大环境明显好转，创业潮来了，所以准备给他们加码，拧拧螺丝钉。”

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